Marketing des services - Marketing B2B

Les objectifs commerciaux reposent sur des critères objectifs, le plus souvent :

• Le nombre de rendez-vous qualifiés
• Le nombre de nouveaux clients
• Le chiffre d’affaires généré

Pour le suivi au fil de l’eau des résultats de vos commerciaux, vous devez impérativement suivre le nombre de rendez-vous réalisés et pour ce faire, déterminer avec précision quel est le nombre de rendez-vous nécessaire à l’atteinte de vos objectifs de chiffre d’affaires.

Voici la formule à appliquer pour évaluer rapidement cet indicateur commercial que nous appellerons par la suite RV. Les critères à prendre en compte sont les suivants :

• CA = Votre objectif en terme de chiffre d’affaires complémentaire sur l’année
• P = Le panier moyen par vente
• % = Le pourcentage d’affaires que vous gagnez (attention, on parle d’ici d’un taux portant sur le nombre de RDV qualifiés et non sur le nombre de projets détectés, il peut y avoir un écart non négligeable selon les métiers)

N’oubliez pas quand vous mensualiserez cet objectif que chaque métier dispose d’une saisonnalité même pour les métiers de services en B2B.
A vos calculettes.  Dites-nous si ce conseil vous a aidé …