Les besoins de vos clients ne cessent d’évoluer, la concurrence est féroce, vos offres de produits et de services semblent se banaliser et les marges diminuent… Peut-être est-il temps de penser autrement votre approche marketing et de devenir un réel fournisseur de “solutions” pour votre client.
Facile, me direz-vous, nous allons changer notre discours, packager nos offres différemment et proposer des services complémentaires… Ce n’est pourtant que le début du chemin !
D’une approche produit à une approche solutions : une transformation stratégique
Si l’on s’essaie à la définition de la notion de solution, on peut dire qu’il s’agit d’une réponse à un ou plusieurs problèmes bien identifiés d’un client, lui apportant une valeur mesurable et un changement durable. Sur-mesure, cette réponse est établie d’un commun accord avec son client voire co-construite avec celui-ci.
Devenir un véritable fournisseur de solutions, c’est par conséquent se définir par les problèmes que l’on résout et les bénéfices que l’on apporte à ses clients, plus que par les produits que l’on vend. Et cela change la manière de concevoir les offres, de communiquer et d’interagir avec ses clients, de vendre et de produire ses produits et services.
Panorama des principaux changements pour le marketing, les ventes et l’organisation
Fonction Marketing / Communication
- Organisation par univers de besoin plus que par portefeuilles produits ;
- Transversalité entre les métiers du marketing (études, marketing produits, trade marketing, communication…) ;
- Besoin d’une écoute régulière et systématique du Client et d’une organisation des remontées terrain ;
- Implication directe dans le processus commercial, au-delà de la mise à disposition de supports de vente ;
- Face à des clients de plus en plus matures, nécessité de les toucher par des actions de sensibilisation.
Méthodes de vente
- Un commercial qui devient conseil et doit être capable de faire émerger les besoins de ses prospects puis de les accompagner dans l’analyse et la définition de leur stratégie d’achat ;
- Adaptation des méthodes de vente, mais aussi de la formation et du support apportés aux équipes commerciales ;
- Besoin de sensibilisation régulière aux enjeux clients, au-delà de la connaissance des offres, besoin de formations en matière de qualification et de vente complexe, le cas échéant ;
- Renforcement du rôle des experts et du marketing pour élaborer une proposition de valeur sur-mesure.
L’approche orientée solutions a également des impacts sur l’organisation de l’entreprise. Les synergies entre marketing, ventes et production deviennent les fondations de l’entreprise. Il faut par ailleurs rester vigilant sur la définition des priorités en termes de projets, afin d’éviter la démultiplication des axes de travail et l’émergence de projets dont les périmètres sont mal délimités.
Bonnes pratiques stratégiques et marketing pour initier et développer une approche solution
Chez Abiléo, nous cherchons dès le démarrage du projet à développer des fondements marketing solides tout en favorisant la transversalité inter-métiers. Notre méthode repose sur :
- La mise en place d’une écoute clients régulière, permettant de disposer d’informations objectives, et concrètes directement issues du terrain. Par exemple, des études qualitatives flashs sur les besoins, attentes et freins des différentes cibles, la systématisation des évaluations clients, la définition et le suivi d’indicateurs de réussite fixés conjointement avec le client…
- Une réflexion participative sur la proposition de valeur apportée aux clients (clarification des enjeux et bénéfices clients, des apports de l’entreprise et recherche de différenciation). Celle-ci s’appuie sur des ateliers de co-construction associant les équipes marketing, commerciales et les équipes de production et se matérialise dans des outils de promotion adaptés à la vente de solutions.
- La constitution d’un plan d’action transverse co-responsabilisant les équipes impliquées dans la conception et la réalisation des solutions, puis la création de moments et d’outils de coordination inter-métiers.
Le projet marketing mené pour AMADEUS en bref
Afin de renforcer le développement de l’offre « IT Consulting et Solutions », Amadeus a choisi Abiléo pour l’aider à structurer, enrichir et mettre en valeur ses solutions et pour développer une dynamique globale. Ensemble, les équipes d’Amadeus et d’Abiléo ont mis en place les fondamentaux marketing et organisationnels pour développer une approche orientée solutions.