Les webinaires constituent un puissant outil pour générer des leads et contribuer à la transformation de vos prospects en clients. En créant une interactivité avec un potentiel prospect déjà actif dans sa recherche d’information, vous disposez de toutes les cartes pour initier un échange, prémisse de votre future intimité commerciale.

Mais on ne lance pas des webinaires sans préparation. Leur efficacité se construit dans la durée et impose une mise en œuvre sans faille : choix des sujets, valeur ajoutée apportée, qualité de la prise de parole, promotion amont et intégration dans le process de lead nurturing.

Vous trouverez dans cet article des conseils et bonnes pratiques collectées auprès d’entreprises venues témoigner lors de la conférence « Webinar Experience » (#WXP17) organisée le 3 février dernier par Webikeo, la plateforme française de webinaires BtoB.

Laisser la place aux émotions. Car pour qu’un webinaire provoque l’engagement et soit « un beau webinaire» il doit « susciter l’émotion », « avec un top speaker, un sujet de conférence tendance, un live exceptionnel. L’engagement marketing, c’est l’émotion » (Pierre Henri Tatarino, fondateur de Webikeo).

Ne pas parler que de vous / votre entreprise. « Content marketing is like a first date. If all you do is talk about yourself, there won’t be a second date. » (David Beebe, VP Global Creative & Content Marketing de Marriott, lumineuse citation rappelée lors de l’évènement Webikeo par Yann Dirheimer de Hootsuite).

Respecter le trajet décisionnel de l’acheteur. Votre webinaire, ou plutôt vos webinaires, car le rythme et la régularité sont importants, pourront répondre aux interrogations de l’acheteur. Ses interrogations et besoins ne seront pas les mêmes selon où il se trouve dans le cycle d’achat :

• 1^ere étape du cycle d’achat : La prise de conscience (le prospect va identifier son besoin).
• 2^ème étape : la considération (comparer et étudier les offres),
• 3^ème étape : La prise de décision (sélectionner et réaliser l’acte d’achat).

Sur le déplacement du prospect dans le « chemin décisionnel » :

« Nous avons créé un enchaînement logique entre des sujets d’évangélisation et des sujets d’aide à la décision. Avec les webinaires, nous voulons inciter à la rencontre en créant un rendez-vous pour les prospects, clients et concurrents. Nous avons organisé 4 webinaires avec des experts et instauré un rythme minimum d’un webinar par mois. » (Docapost)

Sur le choix des thèmes de webinaire :

« Nous avons choisi des sujets très demandés par les clients et prospects, échangé avec l’équipe commerciale, et on s’est aussi donné le loisir de développer des thèmes qui nous plaisaient. En fait, comme pour l’organisation d’une soirée : « On a fait danser la foule et aussi mis de la musique pour le DJ ». (Mapp Digital)

Sur l’étape de la « prise de conscience » :

« Une banque qui propose de l’assurance-crédit devra avant de parler de ce produit d’abord faire prendre conscience des risques pour les PME. Avec des informations comme «25% des faillites d’entreprise en France sont liées à des problèmes de trésorerie. » (Wearethewords).

Sur la préparation des speakers :

« Je me prépare comme un sportif et je retravaille ma présentation pour la rendre écoutable. Pendant le webinaire je fais comme si j’avais quelqu’un en face de moi et que je devais le convaincre. Il faut rendre le webinaire le plus humain possible car les gens sont loin. Le contact ne peut pas être 100% business, c’est un contact humain ! » (Digilowcost)

Sur la forme et le fond de la prise de parole :

« Les webinaires les plus efficaces n’ont pas ou peu de slides, cela demande donc d’être expressif, comme à la radio !  Il faut amener de la valeur ajoutée : plus c’est technique, plus c’est pointu, plus il y a de monde. Nous avons lancé en 2016 le concept de journées entières où se succèdent des webinaires, les Webinathons, avec 60% de taux de participation. » (Orange Business Services et Visionary Marketing)

Sur l’écoute et l’interactivité lors des webinaires :

« Nous avons fait le choix de la co-animation pour avoir de la complémentarité, et du dynamisme et pour la gestion du chat. Il faut créer un dialogue, une interactivité perpétuelle et répondre aux questions en live, se servir des apports des gens dans la salle. Il faut arrêter de croire qu’on est les seuls à avoir des connaissances sur un sujet ! Les clients disent qu’ils préfèrent travailler avec des gens sympas, il faut l’incarner si on veut le transmettre. » (Inspirations Management)

Sur le rythme et la régularité des webinaires :

« Nous utilisons les webinaires pour la fidélisation, l’acquisition, et la conversion. Nous avons deux formats, les « Teasers » (des webinaires pour faire la promotion d’une conférence payante), et le « E-café » (un webinaire hebdomadaire pour faire venir régulièrement la cible, faciliter leur veille et garder le lien). En 3 mois, nous sommes devenus la 1^ère chaine RH sur Webikeo, avec 530 abonnés. 120 à 200 personnes reviennent chaque semaine sur les « E-cafés. » (Elegia)

Sur les relais réseaux sociaux :

« Utilisez les médias sociaux avant, pendant et après le webinaire (Pensez au Replay). Pour Twitter, il est important d’avoir un bon hashtag ! Et n’hésitez pas à refaire plusieurs fois un même webinaire car différentes personnes viendront. » (Hootsuite)