Abiléo accélère la croissance d’ACT Group France sur le marché de l’efficacité énergétique

Nouvel entrant sur un marché préempté par des acteurs historiques, ACT Group France avait besoin de développer notoriété et légitimité. Du positionnement marketing au déploiement d’un plan marketing générateur de leads, Abiléo est le sparring partner de cette accélération réussie.  

ACT Group France accompagne la transformation énergétique des entreprises françaises depuis 2019. Cette filiale d’ACT Group, leader mondial du marché des produits environnementaux (émission CO2, énergies renouvelables, biocarburants, efficacité énergétique) a été lancée par David Maarek, Managing Director France, pour proposer au marché français un acteur à impact, dédié au marché B2B de la performance énergétique avec une forte expertise de CEE (Certificats d’Economie d’Energie).

Après de belles références signées, David décide de passer à la vitesse supérieure : il est alors indispensable de gagner en notoriété pour rassurer les prospects sur des projets à forts enjeux. Fin 2022, David sélectionne l’agence conseil en marketing Abiléo pour l’accompagner. Après 18 mois de collaboration de la stratégie à l’opérationnel, David partage son retour d’expérience.  

Challenge N°1 : Définir la proposition de valeur et les axes de différenciation d’ACT Group France

La double problématique pour ACT Group France  : 

• Développer sa notoriété et sa différenciation en tant que nouvel entrant dans un marché déjà mature avec des concurrents largement implantés car filiales de grands groupes français (EDF, Engie, …) 
• Définir une proposition de valeur pertinente pour le marché français alors que l’offre d’efficience énergétique proposée en France diffère du métier du trading du groupe.
   

Pour définir la proposition de valeur et les facteurs de différenciation de la marque ACT Group France, Abiléo réalise un diagnostic complet : 

• Des entretiens avec les clients et partenaires commerciaux permettent d’identifier des profils types de clients en termes d’attentes et de freins à l’achat et de comprendre l’image perçue d’ACT Group France. La filiale souhaitant élargir son offre, le potentiel de nouvelles offres est également testé. 
• L’approche par secteur et par persona permet à Abiléo d’identifier les segments de marché les plus porteurs et de structurer la démarche de prospection marketing par marché cible.  
• L’analyse de la concurrence dans un marché très fluctuant permet de déterminer les facteurs de différenciation déjà préemptés et ceux qu’ACT Group France peut légitimement retenir. Abiléo peut ainsi proposer des alternatives de positionnement en s’inspirant de la stratégie Océan Bleu puis élaborer le positionnement final via des ateliers d’intelligence collective avec les managers commerciaux, la direction générale France et la Direction Marketing Communication du siège. 

Challenge N°2 : initier une démarche marketing en France en bonne intelligence avec les guidelines de la Direction Marketing et Communication centralisée aux Pays Bas

Abiléo a pris soin de collaborer avec les référents de chaque domaine d’expertise en France et la direction Marketing et Communication Groupe à chaque étape du projet. 

• Fortes d’expériences internationales, les consultantes interagissent aussi bien en Français qu’en Anglais avec les équipes multiculturelles. 
• Elles animent en Anglais les ateliers de co-construction associant les équipes en France et les équipes marketing communication du siège aux Pays Bas. Chaque concept de positionnement est contextualisé pour faciliter les interactions avec les équipes non francophones et faciliter les décisions à chaque étape. 
• Experte du Branding, Abiléo a pris soin d’intégrer les directives du siège en termes de charte graphique et plateforme de marque. 

Challenge N°3 : Installer une démarche marketing avec un fort retour sur investissement pour les commerciaux

ACT Group France a une structure de prospection et de réponse à appel d’offres très performante avec une excellente maîtrise technique des enjeux clients. Définir le plan d’action marketing nécessite donc de s’appuyer sur les expertises internes tout en apportant rapidement de la valeur et des bénéfices tangibles aux équipes commerciales. Le ROI lié au temps des commerciaux est un KPI essentiel pour embarquer dans la démarche marketing. 

• Lors de la phase d’audit et de définition du positionnement, Abiléo met en place des sessions courtes de 2 heures pour la co-construction des éléments de langage et de positionnement. Les équipes commerciales sont ainsi intégrées à chaque étape du process marketing. 
• Pour le marketing opérationnel, les commerciaux sont impliqués pour le choix des actions, leur mise en œuvre et mis à l’honneur sur les réseaux sociaux. 
• Le plan d’action marketing est orchestré avec agilité pour activer rapidement la présence dans les salons professionnels de l’année (SIMI, MIPIM, SantéExpo, USH, Renodays,…), créer des contenus spécifiques au marché et développer la présence sur LinkedIn.