Marketing des services - Marketing B2B

Etes-vous prêts à faire des relations presse ?

J’entends un peu tout et n’importe quoi sur les relations presse, les agences de presse et la façon de nouer des relations « gagnant – gagnant » avec les journalistes, quand on propose des services BtoB. J’en profite donc pour partager 2 ou 3 idées.

Donnez-vous des objectifs média réalistes et adaptés à votre stratégie. Les moyens nécessaires en découleront ….

Définissez les objectifs de vos relations presse

Vous faire connaître sur votre marché (auprès des prospects, partenaires, collaborateurs) ? Démontrer votre force de frappe et votre taille ? Vous mettre en valeur auprès de financeurs potentiels ? …

En fonction de votre objectif, réfléchissez aux média pertinents

Faire une première liste vous permettra dans un premier temps de voir la portée du travail à effectuer : presse spécialisée, économique, financière, grand public, …

• 1er cas : une petite dizaine de journaux / sites spécialisés suffisent

Une agence de presse n’est pas indispensable, commencez par développer votre réseau en vous rendant dans des événements où vous pouvez rencontrer des journalistes et travaillez sur le fond de votre offre et vos innovations.

Une personne connaissant bien votre entreprise et ayant une expérience des relations presse pourra nouer des relations avec les 10 – 20 journalistes appropriés.

N’hésitez pas à développer des relations presse conjointes avec vos partenaires.

• 2ème cas : vous attaquez une cible large de supports

Ayez recours à une agence de presse en sachant que le travail à effectuer s’inscrit dans le moyen terme. Bien entendu, vous êtes en droit d’attendre des résultats dès les premiers mois. Mais, faire une action one-shot vous apportera des retours ponctuels tandis que développer des relations presse dans la durée vous permettra de développer un réseau de journalistes qui connaissent votre entreprise, vos savoir-faire et savent quand ils peuvent faire appel à vous.

Soyez honnêtes sur les moyens dont vous disposez : quels contenus et actualités pouvez vous développer ? Avez-vous une démarche originale à mettre en avant sur le marché ? (sinon, mieux vaut travailler votre différenciation en amont !) à quelle fréquence pourrez-vous communiquer ? avez-vous du temps à consacrer à cette démarche, à titre personnel ? pouvez vous vous appuyer sur vos clients pour communiquer ? êtes vous prêt à mettre entre 35000 et 70000€ / an pour des RP, si cela fonctionne ?

Relations Presse : Il faut du contenu et de l’actualité

Même si une agence de presse peut vous aider à réfléchir à vos relations presse, à préciser des angles d’attaque pour les journalistes ou à faire le tri dans vos idées, c’est à vous de rester sur le qui-vive et à chercher des accroches autour de votre offre ou de votre savoir-faire :

• des innovations sur vos produits et services,
• des témoignages clients,
• des actualités plus institutionnelles
• des expertises spécifiques
• des partenariats
• des réactions à l’actualité de votre marché

Même si vous décidez d’avoir un unique porte-parole, ce qui est d’ailleurs conseillé en particulier pour les PME, n’hésitez pas à travailler en équipe pour identifier les sujets : faire appel aux collaborateurs de l’entreprise, à votre conseil marketing… et à votre agence de presse, bien sûr. Le mieux est de fonctionner comme pour une démarche d’innovation : pas de barrière et pas de mauvaise idée à priori… vous ferez le tri par la suite.

Ces contenus devront être concrets, argumentés et illustrés. Il ne suffit pas de réappliquer le discours commercial en remplaçant « vous » par « les clients ». Il est important ici de comprendre que ce qui intéresse un client et ce qui intéresse un journaliste ne sont pas la même chose. Le journaliste ne cherche pas un produit ou une solution pour répondre à un besoin mais une actualité ou une nouvelle façon d’analyser le marché qui lui permettra d’intéresser ses lecteurs. Chaque média a également sa ligne éditoriale, qui définira ses choix de sujets en fonction de sa cible de lecteur. Il est important d’adapter votre « pitch » à cette ligne éditoriale. Par exemple, si un média cible uniquement le marché industriel, inutile de l’approcher avec un témoignage client d’un autre secteur d’activité. Ou encore, si un média est spécialisé en management, ne proposez pas au journaliste une démonstration complète de votre produit ou solution, expliquez-lui plutôt en quoi votre outil peut répondre à des enjeux de management ou comment votre propre entreprise a peut-être une approche innovante en termes de management.
D’expérience, vous pouvez compter de 2 heures à ½ journée par semaine pour ce sujet, lors de la première année, sans compter la veille que vous faites déjà !

Et si l’on vous dit que votre offre n’est pas susceptible d’intéresser les journalistes, ne renoncez pas si vous pensez que les RP sont un canal important pour votre développement. Prenez le temps de travailler sur votre offre, pour essayer de la rendre plus « glamour », de travailler sur sa différenciation et sur son innovation. C’est un travail de fond lié au marketing et ce n’est pas la peine de travailler avec une agence RP tant que vous n’aurez pas cette différenciation et des preuves concrètes pour étayer votre « pitch » media !

En savoir plus :

Comment choisir une bonne agence de presse ?